世界最大的书展——法兰克福书展开幕已经指日可待，各出版集团、出版社都在为进军法兰克福积极地做着各项准备工作。版权贸易谈判作为书展的核心部分之一，深受业界关注，也是媒体争相报道的焦点。由于东西方地域和文化的差异，在信息的采集、怎样与对方讨价还价、交往的礼仪、合同签订等方面，存在很多技巧问题。

第一次亲密接触

如何在茫茫书海中找到最适合自己出版社风格的图书？怎样把自己出版社出的书以最完美的方式介绍给外方出版社？这是引进与输出方面面临的首要问题。记者在采访中了解到，法兰克福书展采集信息的渠道十分广阔，其中最大的特点是一些大的出版社书目的制作非常详细，图书的卖点、宣传方式，在世界各国的输出情况都会在书目中出现，有的出版商甚至会拿出选题设想，给要引进他的图书的出版社提供一种出版参考。中国大百科全书出版社副总编辑阿去克认为，我们国内的出版社应该学习西方做目录的方式和充分利用目录来找到自己需要的图书。

据了解，展会上的谈判一般是半个小时。西方人时间观念很强，约好后一定要准时到场。男士西装领带在色彩搭配上要讲究一些，尽量和展场的氛围相融合；谈判时双方需要近距离接触，因此，衬衣一定要特别干净。面对面谈判时，不能光做听众，要适当地做一些记录。告别之前要给自己留两三分钟说上几句客套话。

谈判中，给对方的书面介绍材料不宜过长，谈话中多提问题，这样有助于我们从中知道外方更多的情况。如，对方的一些出版信息、他对这本书的期望值、他跟中国其他出版社曾经合作的产品，等等。当我们不清楚外方的底价时，不要轻易报价，也不能轻易拍板，尤其不要给他底线，而是尽量通过察言观色的方式捕捉对方的信息。其实这里面，对方最关注的是出版社的优势，所以在交谈中，要特别强调对这本书的重视程度。如果此前有过和外国其他出版社合作的经历，可以向外方介绍。在一些敏感问题上，不要讲得太细，这会让本来就对中国有很多误解的外国出版商加大担心，减轻自己谈判的砝码。总之，要给自己留有回旋余地。在采访中，版权专家都一致认为，第一次接触中，最忌讳说的话是，自己的出版社什么书都能出，对方立刻就会认为你的出版社不专业，产生怀疑之后外方是不会轻易跟你谈判的。在版权输出时，就是要看你的书能否找到最适合的出版社，一方面出版领域要对口，另一方面要经过评估分析做出准确的判断。

阿去克介绍说，书展上一些大的出版公司，谈判日程都排得很满，对于新手和新的合作对象，没有事先预约的话，这些大的出版社一般是不会跟你谈的。第一次接触，遇到这种情况，阿去克建议，可以先要对方版权主管人员的名片，然后把自己的名片和资料订到一起交给对方，会展之后再与对方接触。这样做是为展会以后的接触乃至谈判签约打下基础。

讨价还价的技巧

谈判过程中，对图书的首印数、每年最低印数、版税率、价格等问题上，双方难免会意见不一致，充分做到知己知彼才能够使版权人在谈判进入讨价阶段始终掌握主动权。在多数西方人眼中，不能理解一个拥有１３亿人口的大国，书价怎么定得那么便宜、印数怎么那么少。在这种时候，要客观地给他介绍中国的国情、图书市场的状况、读者的划分和需求等等。在给他解释原因时不光要谈这本书的经济利益，还应该让他了解这本书的社会价值。经济效益和社会效益是息息相关的。更要注意跟他说“我们出版社会派最好的营销人员来做这本书”。

全面掌握内外两方面的信息是版权谈判的关键。精湛的外语水平是版权人必须具备的。在价格谈判中，首先给外方做一个初步的预测，再版的可能性、成功的例子也都是不能忽视的问题。这就要求版权谈判人需要掌握成本核算的基本常识，如教材，都有一个限价；大众读物市场上的竞争状况；销售范围，如原版书的出版社可能要求只在中国大陆销售等，此外还有折扣问题，一定要跟对方在谈判中讲清楚。

北京大学出版社版权管理部负责人谢娜认为，版权贸易不是价格高就能够取胜，但一般来说更高的版税就意味着有更好的市场，例如，北京大学出版社最近做的一个比较大的项目，引进曼昆的《经济学原理》，该书是经济学方面的一本名著，在中国已经是第三次出版，国内版权争夺非常激烈，版税比一般的书要高几个百分点。谢娜认为，之所以成功主要是看你怎样向对方证明：我们要引进的图书在中国同样有生命力。有三个方面的因素需要说明：翻译、印刷、装订。既要保证质量又要保证经济效益。

当讨价还价过程中遇到僵局的时候，注意不要跟对方争执，而是要根据对方的期望值、现场气氛确定谈判内容。据阿去克介绍，欧美人报价时一般会有一个底线，套书、学术著作的版税可以适当低一点。在版税率方面，他个人认为，版税率不在于多一个少一个百分点，关键是书要选好。

合同的注意事项  

签订合同是版权贸易中的一个重要环节。在采访中，外研社国际部杨芳州告诉记者，在书展上签订合同一般都是之前有过接触的，有的甚至已经有许多次的合作经历。外研社最快的一次，是和一家越南出版社签订输出合约，前后只用了两天。这是特例，据其他版权人反映，一般最快也要两个星期。

在引进方面，对作品内容拥有修改权是必须要写入合同的，凡是不符合中国国情的都要做修改，当然修改之前需要和对方指明要做出修改的地方以及这样做的原因。我们国家以前出现过这种情况，因为没有签署这项利，外方收回版权；经济条款中版税要求当然是越低越好；对出版社极其不利也是容易被一般人忽视的另一种情况，再次印刷时，按印数支付版税，要力争按实际销量；在签约时，同时要注意版权附加权的问题，尽可能为自己争取更多的附加权利；付版税所得税的时候，要跟对方讲明，任何人在中国的收入都要交纳所得税；支付版税的时间条款要注意：一，翻译出版时间要给自己留点余地，一般多留出半年。二，支付版税时间在签约后给对方支付百分之五十的预付金，出版后３个月或者６０天再付清余下的钱款。三是合同的有效期制定得不能太短也不能太长。除了长销书之外，一本书的生命力再印也就三五年，排除长销书的情况，因此在签约时应该注意翻译作品一般要５年到７年。